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ACSP: Como contratar bons vendedores?

Data: 29/05/2019

Via Associação Comercial de São Paulo

Encontrar bons vendedores é uma das tarefas mais importantes para que a sua empresa alcance bons resultados. O problema é que nem sempre é fácil encontrar profissionais com as características que o seu negócio precisa disponíveis no mercado. E é por isso que saber contratar e reter esses talentos é fundamental.

No momento da contratação de profissionais de vendas, muitos gestores ainda valorizam apenas duas questões: habilidade para conversar e tempo de experiência na atividade. Essas características também são relevantes, mas não são as únicas que merecem atenção.

Primeiro, é preciso entender que um bom vendedor não pode basear suas ações apenas em experiências, mas deve estar sempre disposto a aprender novos conceitos e técnicas. Isso porque uma estratégia que funcionou muito bem em determinado momento e em outra empresa talvez não possa ser aproveitada agora na sua.

O que levar em consideração?

Avalie os produtos e serviços que a sua empresa oferece e conheça o perfil dos seus consumidores. “Mas o que isso tem a ver com a equipe de vendas?” Tudo! Contratar funcionários com um perfil muito diferente do que o seu público exige automaticamente vai distanciar a sua marca dos seus clientes, afinal, gostamos de nos relacionar e fazer negócios com pessoas que são parecidas com a gente, não é mesmo?

Os seus produtos e serviços são mais oferecidos e aceitos por telemarketing, no balcão ou por meio de venda externa? Alguns profissionais têm mais habilidade para vender em determinados ambientes do que em outros, e isso também deve ser analisado para nortear as suas escolhas.

Atenção à rotatividade!

As empresas que trabalham com produtos de baixo preço e giro fácil, por exemplo, normalmente são menos exigentes quanto à qualificação dos vendedores, já que é mais simples oferecer itens desse tipo. Mesmo assim, é preciso considerar duas coisas: a primeira é que, quando um vendedor vai embora, ele leva tempo (pois o funcionário que entrará para substituí-lo precisará de treinamento), dinheiro (por conta de encargos trabalhistas) e informação (já que ele conhece os seus produtos e as estratégias da sua empresa, podendo compartilhá-las com a concorrência).

Lembre-se, também, que a alta rotatividade de funcionários pode passar uma imagem de desorganização para o consumidor. Quando o cliente é atendido por um novo vendedor sempre que vai à sua loja, pode encontrar dificuldades para estabelecer uma relação de maior confiança com a sua marca. Além disso, a troca constante de funcionários desmotiva os outros colaboradores, que sentem que a empresa está perdida em relação aos seus objetivos. Fique atento!

Hora da entrevista

Vendedores são, por natureza, profissionais que têm habilidade de argumentar e sair de situações embaraçosas. Portanto, prepare-se para fazer as perguntas certas no momento da entrevista e analise as respostas criteriosamente para fazer a avaliação necessária. Confira algumas dicas:

1. O profissional já passou por muitas empresas?

Se o vendedor já passou por muitas empresas e ficou por pouco tempo em todas elas, toque no assunto e busque compreender por que isso aconteceu.

2. Ele está realmente interessado na sua empresa?

Para descobrir se o profissional realmente está interessado em vestir a camisa da sua empresa (e não enxerga essa oportunidade como um plano temporário e sem importância), faça perguntas como: “o que você sabe sobre a nossa empresa e por que se candidatou para trabalhar aqui?”, “como você pode contribuir para desenvolvimento da empresa?” e “como você acredita que essa experiência pode agregar em sua vida?”. As respostas certamente trarão a você uma boa noção de o que o candidato espera e deseja.

3. Como ele se vende?

Pergunte: “por que eu deveria contratar você e não outra pessoa?”. Se o vendedor consegue expor as próprias qualidades, é bem provável que também saberá identificar os diferenciais do seu produto ou serviço e apresentá-los ao público de maneira interessante.

4. Não entreviste sozinho

Se o vendedor for realmente habilidoso e souber pontuar suas habilidades, talvez você seja convencido e não consiga, sozinho, identificar alguma falha importante ou característica do candidato que possa prejudicar as vendas. Convide alguém para participar do processo seletivo com você e tenha sempre uma segunda opinião.




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